【佛山陶瓷网】天欣科技：大变局下的渠道思考

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    天欣科技：大变局下的渠道思考

4月20日，在潭洲国际会议中心二楼203会议厅，陶城报主办“大变局 新突破”论坛，集结了欧神诺鲍杰军、蒙娜丽莎张旗康、新中源陈勤显、华耐家居贾锋分享工程渠道、企业运营、供应链新思维及零售渠道的思考，干货满满。

湖南天欣科技佛山运营中心总经理谌晓俊

天欣科技作为支持单位之一，其佛山运营中心总经理谌晓俊代表湖南产区受邀出席参加本次论坛。

陶城报社管委会主任、社长李新良主持本次论坛

欧神诺董事长、归然书院院长鲍杰军

鲍公在《解密工程之道》的演讲中指出：

? 企业竞争已经进入换赛道的阶段，从2c到2b赛道，这种竞争特性是：只有趋势没有硝烟。

? 现在10亿(元)左右规模的企业最痛苦。这些企业可能以前习惯用四、五个所谓的品牌走了非常多的2c渠道，躲在2c的舒适区里不愿出来，但这两年这个舒适区开始变化。

? 2c到2b的定价权不同，就意味着我们(陶瓷企业们)从整合者沦落为被整合者。成为被整合者的结果，就是行业的利润空间被进一步压缩。

? 行业进入成熟期之后，对企业的考验不再是产品和成本，而是综合运营能力。

? 从未像今天一样感受到规模的重要性。

? 工程之道，如何解密？快速决策、高效运行、及时支付，一句话“天下武功，唯快不破”

蒙娜丽莎董事张旗康

经营企业的目的到底是什么？张旗康分享说——

? 站在短期的角度，赚钱，盈利是生存的前提，活着比什么都重要。

? 站在长期的角度——三年、五年，思考自己企业经营目的是什么？我认为就是为了企业的成长与发展。

? 定价一定是最高经营者的职责，也就是说定价就是经营，定价就是定企业生死。

? 站在内部来思考：经营企业的目的，要追求员工人文关怀的需求。

? 站在外部来思考：我们企业有多少利益相关者？怎么平衡好利益相关者的利益？

新中源陶瓷营销总经理 陈勤显

? 从消费者来看，70后是被压迫的一代，被精装房、整装房压迫的一代。80后是奋进的一代，在研究更高的美学。90后是独立的一代，更关注家庭环境的舒适度和家庭的体验。

? 从供应链思维来看，供应链1.0时代是价格驱动的时代，供应链2.0时代是价格+设计驱动的时代，供应链3.0时代是价格+设计+艺术的驱动。目前，供应链3.0时代没有到，但是价格+设计的时代(2.0)已经来了。

? 作为材料商，尤其是没有核心技术的材料商应该怎么做？满足需求，寻找差异化，营造可持续竞争的商业模式。

华耐家居集团董事长 贾锋

?未来中国瓷砖下降三分之一，绝不是危言耸听，中国的窑炉现在是3000多条，关个1000多条不在话下。

? 在渠道方面，谁能善待经销商，谁才能成为王者。

? 中国陶瓷作为非常没有技术创新、设计以及个性化的行业，(陶瓷企业)想要定价权其实是非常勉强的。

? 今天大家都在谈工程，在我看来，今天这些能与恒大、碧桂园合作的(陶瓷(企业，是因为他有强大的渠道力量、品牌力量和话语权争得的尊严，很多小企业想更便宜的进去都不可能。

? 如何跟下游的渠道伙伴重建更良好的伙伴关系，用国家来说是外交关系，不是上下级关系。

除了以上四位大咖分享外，湖南天欣科技佛山运营中心总经理谌晓俊也接受陶城报的采访，以下是采访的精彩内容：

陶城报：鲍公在《解密工程之道》的演讲中表示，做好工程渠道就要做好以下三方面：快速决策、高效运行、及时支付。能否根据企业自身的情况，谈谈您的看法或不同意见？

谌晓俊：鲍公所言极是，现在及未来也是我们工程战略方面必须在以上三个方面的练好内功，从工程战略的组织结构，团队组建，资金准备及风险评估等方面做好基础工作。从2015年在天欣公司岳阳总部就已经开始组建单独的工程部门由企业的营销总经理黄戴荣先生直接指挥，2018年下半年天欣科技佛山运营中心也顺应工程渠道的拓展需要，已经成立了工程战略部门，以便在佛山这个前沿陶瓷窗口平台获取更多的工程信息，更专业的团队去服务好我们的工程客户。

陶城报：天欣科技在开拓工程渠道方面有何制胜之道？

谌晓俊：天欣科技在开拓工程渠道方面，目前在以下几个方面的开展工作：

1)企业成立20年以来，鲍公所说的学校，医院，大型基建项目工程，企业各个端口还是一直在做。各行业相关瓷砖项目集采以及房地产及相关的工程装饰公司方面的业务目前正在进一步的深化。

2)继续扶持天欣科技旗下所有品牌经销售商的工程业务开拓，工程战略部全程对接工程业务方面的从市场开拓，标书制定，招标会的参与，送板，定制，合同签定，排产，加工，送货，现场施工督导等方面全程进行帮助和服务。

3)2017年天欣科技旗下的“金达雅陶瓷”品牌成功入驻湖南知名的整装平台：“点石家装”和“名匠装饰”，开启了品牌端与整装装饰公司战略合作的新篇章。

4)2018年天欣科技旗下的“同喜瓷砖”品牌成功入围苏州金螳螂建筑装饰股份有限公司材料集采库。

陶城报：鲍公认为，企业竞争已经进入换赛道的阶段，从2c到2b道，陶瓷企业从整合者变为被整合者。您认为对贵公司来说是机遇还是挑战？如何应对“被整合”？

谌晓俊：我们认为既是机遇也是挑战：机遇在于企业战略经营方向的及时调整，与竞争者的差距的拉大，发挥企业自身的各方面优势：

?专业仿古砖生产厂家：天欣科技自1997年开始一直致力于以仿古砖为主的全品类建筑陶瓷产品的生产，研发和销售，是国内最早的专业生产仿古砖的企业之一。

?企业实力和规模较大：天欣科技是国家高新技术企业、中国建筑卫生陶瓷协会副会长单位，是天交所上市公司（代码：843006）、湖南省民营企业100强（第46名），产品通过国家3c认证、iso9001国际质量体系认证和iso14001国际环境体系认证。天欣科技现有1000亩现代化的生产基地，已投产6条生产线，年产逾3000万平方米。

?自生产的产品较齐全：天欣科技是国内生产瓷砖品类较丰富和规格较齐全的陶瓷企业之一，生产有通体大理石、全抛釉、地毯砖、布纹砖、木纹砖、金属釉瓷砖、糖果釉瓷砖、水泥砖、柔光砖、瓷质墙地砖、雅光仿古砖、抛光砖和瓷片等多个产品品类，有150×600mm、150×900mm、300×300mm、300×600mm、600×600mm、400×800mm、800×800mm、450×900mm、600×900mm、900×900mm、600×1200mm等多种规格。

?专业的服务团队：天欣科技从2007年筹建新厂开始，就在佛山成立了运营中心，无论是oem还是工程，从产品试制，业务洽谈，合同执行，售后服务都有专人进行对接服务。

关于“被整合”的问题，我们企业目前已经做好了以下几个方面的工作：

1)利用好企业的地理位置优势（身处华中，湖南岳阳），水运，汽运，铁路运输较便利，辐射范围较广。

2)充分发挥好公司生产技术和产能优势（釉面砖）做好国内一，二线陶瓷品牌，工程品牌的产品的oem和odm工作。

3)依托多年的终端渠道网络以及各品牌的不同需要把客户规划为战略合作客户，区域工程合作客户，单体项目合作客户等类型。

4)进一步强化企业工程战略部的职能及服务能力，运用企业旗下的各品牌的品牌经销/代理商及工程代理商资源优势，实现传统品牌销售渠道及工程渠道的双融合。

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